CACとは｜顧客獲得単価の意味と計算方法、改善戦略

CACとは｜顧客獲得単価の定義

CACの基本定義

CAC（Customer Acquisition Cost）は、1人の顧客を獲得するのにかかった平均コストを指します。マーケティング・営業費用を新規顧客数で割った値として算出され、SaaS企業の経営判断において最も重視される指標の一つです。

SaaS事業でCACが重視される理由

サブスクリプション型ビジネスでは、初期の顧客獲得コストが事業全体の採算性を左右します。継続課金が収益源となるため、顧客獲得効率が高いほど、より少ない投資で事業を成長させられるからです。

また、顧客生涯価値（LTV）とのバランスを見ることで、事業の健全性を判断できます。いくら顧客を獲得しても、獲得コストが高すぎては利益が出ません。そのため、CACはLTVと組み合わせて経営層が最も注視する指標となっています。

CACの計算方法｜実務的な計算式

基本的な計算式

CACの計算式は以下の通りです：

CAC = （マーケティング費用 + 営業費用）÷ 新規顧客数

例えば、月間のマーケティング費用が100万円、営業費用が50万円で、新規顧客が30社獲得できた場合、CAC = 150万円 ÷ 30 = 5万円となります。

計算時には期間を明確にすることが重要です。月次、四半期、年次など、分析目的に応じて期間を統一し、一貫性のある数値を追跡することで、改善トレンドを正確に把握できます。

計算時の注意点

CACを計算する際、営業・マーケティング部門の人件費を含めるかどうかで数値が大きく変わります。人件費を含めた「完全CAC」と、直接費用のみの「簡易CAC」では、同じ企業でも2倍以上の差が生じることもあります。社内で定義を統一し、継続的に同じ方法で計測することが重要です。

さらに、チャネル別（Web、営業、パートナー）に分けて計算することで、各施策の効率性を比較できます。例えば、Web経由のCAC が3万円、営業経由が8万円であれば、Web施策に投資を集中させるといった判断が可能になります。

CACとLTVの関係｜健全な事業成長の指標

LTVとは何か

LTV（Life Time Value）は、顧客が生涯にもたらす総利益を指します。計算式は以下の通りです：

LTV = 平均顧客単価 × 平均契約期間 × 粗利率

例えば、月額10万円のプランで平均契約期間が3年（36ヶ月）、粗利率が70%の場合、LTV = 10万円 × 36 × 0.7 = 252万円となります。

LTV/CACの黄金比

SaaS企業の健全性を判断する上で、LTV/CACの比率が重要な指標となります。一般的に、LTV/CAC が 3:1 以上が健全とされています。これは、顧客獲得に費やした費用の3倍以上の利益を、その顧客が生涯にわたってもたらすという意味です。

例えば、CACが5万円であれば、LTVは最低でも15万円以上必要です。この比率が低い場合は、顧客獲得効率の改善またはLTV向上のいずれか（または両方）が必要になります。LTVを高めるには、チャーン率の低減や単価向上が有効です。

CACを改善するための戦略

マーケティング効率の向上

CACを低減する最も直接的な方法は、マーケティング効率を高めることです。オーガニック流入（SEO、コンテンツマーケティング）を強化することで、有料広告費を削減できます。初期段階では有料広告が必要ですが、中期的にはコンテンツ資産が継続的にリードを生み出すため、CAC全体を低下させます。

また、リード獲得単価（CPL）の最適化と質の高いリード創出も重要です。単に数を増やすのではなく、成約確度の高いリードを獲得することで、営業工数を削減し、営業CACも同時に改善できます。

営業プロセスの最適化

営業自動化ツール（CRM、マーケティングオートメーション）の導入により、人件費効率を改善できます。自動化により営業担当者がより多くの見込み客に対応でき、同じ人数で獲得顧客数を増やせます。

セグメント別のアプローチも効果的です。顧客属性や業界別に営業戦略を分けることで、成約率を向上させ、同じ費用で多くの顧客を獲得できます。例えば、大企業向けと中小企業向けで営業プロセスを分けることで、各セグメントのCAC を最適化できます。

チャネル別の効率分析

各チャネル（Web、営業、パートナー）のCAC を計測し、ROI の高いチャネルに投資を集中させることが重要です。例えば、パートナー経由のCAC が営業直営より30%低い場合、パートナー拡大に経営資源を配分すべきです。

低効率チャネルについては、改善の余地があるか、それとも撤退すべきかを判断する必要があります。改善可能性がない場合は、そのチャネルへの投資を削減し、高効率チャネルに振り替えることで、全体のCAC を低下させられます。

CACの業界別・段階別の目安

SaaS企業の成長段階別CAC

初期段階（PMF前）では、CACの絶対値よりも改善トレンドを重視すべきです。プロダクト・マーケット・フィットを達成する前は、顧客獲得効率が不安定なため、月次の改善率が重要な指標になります。

成長段階に入ると、CACの低減とLTVの向上を同時に追求する必要があります。この段階では、スケーラビリティが求められるため、営業・マーケティング投資の効率性が事業成長を左右します。

業界・プロダクト特性による違い

B2B SaaS企業では、営業人件費が高いため、CACが高くなりやすい傾向があります。営業担当者の給与、福利厚生、営業支援ツール等を含めると、数十万円から数百万円のCAC になることも珍しくありません。特に、エンタープライズ向けのプロダクトでは、営業サイクルが長く、複数の意思決定者が関わるため、CACが高くなります。

一方、B2C SaaS企業では、マーケティング主導で顧客獲得を進めるため、CACは相対的に低めです。しかし、チャーン率が高い傾向にあるため、LTVが低くなり、LTV/CACの比率が悪化することがあります。

PdMがCACを理解すべき理由

プロダクト施策とCACの関係

プロダクトマネージャーは、プロダクト施策を通じてCACを改善できます。オンボーディング改善でコンバージョン率を上げれば、同じマーケティング費用で獲得できる顧客数が増え、結果的にCACが低下します。

また、プロダクト内メッセージングやツールチップを活用することで、営業工数を削減できます。例えば、セルフサービスで顧客が自力で問題を解決できるようになれば、営業サポートの人件費が削減され、営業CACが改善されます。

経営層との対話に必要な知識

CACとLTVのバランスを理解することで、成長投資と利益性のトレードオフを議論できます。経営層が「マーケティング予算を2倍にしたい」と提案した場合、PdMは「それによってCACがどう変わり、LTV/CACの比率がどうなるか」を分析し、判断材料を提供できます。

チャネル別CACデータからプロダクト開発の優先順位を判断することも重要です。例えば、Web経由のCAC が営業経由より低い場合、セルフサービス機能の充実に投資することで、より効率的な成長が実現できます。SaaS指標の理解を深め、PdMキャリアを加速させたい方は、Granty の PdM 特化エージェントに相談してください。